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請介紹一下這次價(jià)格調(diào)整的主角NEC VT590+投影機(jī)產(chǎn)品。 |
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劉暐湘：VT590+是NEC針對注重性價(jià)比的教育用戶和主流的商務(wù)用戶來設(shè)計(jì)的， 正式推進(jìn)中國市場是去年12月的時(shí)候。同一個(gè)系列還有595、695、700系列，涵蓋了XGA、SVGA的從1600流明一直到3000流明的，專注中端市場的一個(gè)范圍。590+作為一個(gè)XGA投影機(jī)的主力，是2000流明的一個(gè)產(chǎn)品， 從價(jià)格來說，我們最近做了一個(gè)戰(zhàn)略性的調(diào)整，而不是一個(gè)新推出的產(chǎn)品。 |
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NEC VT590+這款產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整是否會(huì)影響產(chǎn)品的售后服務(wù)？ |
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劉暐湘：首先NEC的所有售后服務(wù)都符合國家三包標(biāo)準(zhǔn)。也有超越三包標(biāo)準(zhǔn)的地方：比如我們?nèi)甑挠邢薹⻊?wù)。特別針對商務(wù)市場，我們即將會(huì)發(fā)布一個(gè)三年整機(jī)（除燈泡）全部免費(fèi)的售后服務(wù)條款。針對燈泡，相對有特色的服務(wù)內(nèi)涵是半年內(nèi)不限小時(shí)。另外就是NEC從八月份開始，針對重點(diǎn)城市，也
開展了服務(wù)活動(dòng)，我們的服務(wù)電話是800-810-7216和400-650-9531�？梢酝ㄟ^服務(wù)電話，進(jìn)行上門預(yù)約，如果有問題的話， NEC在主要的城市可以提供上門服務(wù)。 |
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王哲：我們認(rèn)為NEC
VT590+這款產(chǎn)品無論在產(chǎn)品性能還是價(jià)格方面都是有殺傷力的，有競爭力的。所以對于這款產(chǎn)品我們沒有任何的改變，從機(jī)型本身，包括從內(nèi)涵，品質(zhì)，甚至包裝的細(xì)節(jié)，一直到服務(wù)，沒有任何縮水或者任何改動(dòng)的地方。我們現(xiàn)在對NEC
VT590+進(jìn)行價(jià)格的戰(zhàn)略調(diào)整，一是因?yàn)樯虅?wù)市場在今年投影機(jī)市場是一個(gè)非常明顯的亮點(diǎn)。這個(gè)季度是全年，商務(wù)市場需求最旺盛的一個(gè)季度。又面臨著2008年新年的到來以及明年新一代產(chǎn)品的推出，更換產(chǎn)品一般在三四月，所以今年10月份這個(gè)時(shí)間點(diǎn)對NEC來講， 向商務(wù)市場大力度開發(fā)是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。所以這個(gè)價(jià)格是一個(gè)信號(hào)。它不是簡單的我們在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，一個(gè)月，或者某種原因進(jìn)行的一次清貨或者一個(gè)短期促銷行為。而是我們一個(gè)長期的價(jià)格戰(zhàn)略。 |
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價(jià)格因素是刺激市場和活躍市場的一個(gè)重要因素，一般價(jià)格下降都會(huì)激發(fā)一些潛在的用戶，請介紹NEC
VT590+這款5999產(chǎn)品，主要潛在用戶的定位，以及市場新戰(zhàn)略希望激發(fā)出多少用戶的需求和購買力市場? |
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王哲：第一，在蓬勃發(fā)展的商務(wù)市場上，有很多的中小企業(yè)客戶以及個(gè)人客戶甚至SOHO客戶在不斷大量出現(xiàn)。這一客戶群體是支撐商務(wù)零售市場蓬勃發(fā)展的主力軍。NEC
VT590+這次的戰(zhàn)略調(diào)價(jià)，很多業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)有眼光的渠道經(jīng)銷商非常吃驚。因?yàn)榇蠹叶剂私膺@款產(chǎn)品，它不是一個(gè)新機(jī)型，而是我們銷售將近一年的一個(gè)機(jī)器。這款產(chǎn)品在前期行業(yè)里的表現(xiàn)包括在市場上應(yīng)用狀況，表現(xiàn)都非常出色，口碑非常好。 NEC希望這款產(chǎn)品能夠大舉開發(fā)商務(wù)零售客戶，讓中低端客服群體在能接受的價(jià)格段內(nèi)享受到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，最優(yōu)秀性能應(yīng)用表現(xiàn)。也是因?yàn)镹EC希望把真實(shí)2000流明，XGA完美的商務(wù)機(jī)型拉到價(jià)格段之內(nèi)，刺激更多的中小企業(yè)的客戶和個(gè)人客戶。在購買力有限的情況下，能夠刺激用戶更大的采購欲望，刺激商務(wù)投影市場的蓬勃發(fā)展。 |
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劉暐湘：NEC
VT590+價(jià)格調(diào)整是NEC和佳杰一起進(jìn)行的一個(gè)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移。 其實(shí)這款產(chǎn)品本身是推動(dòng)市場向拉動(dòng)市場的過度，這種價(jià)格范圍的變動(dòng)，可以引起新客戶本身的潛在的購買欲望和購買方式和渠道的變化。我們認(rèn)為國內(nèi)投影機(jī)市場，商務(wù)是一個(gè)最具潛力的領(lǐng)域。正好現(xiàn)在是11月份，11月是個(gè)傳統(tǒng)的商務(wù)高峰，我們做這種戰(zhàn)略性的政策，是NEC和佳杰共同認(rèn)為的中國商務(wù)投影市場爆發(fā)的起點(diǎn)， 我們的行為也是一種戰(zhàn)略性的行為。后續(xù)NEC和佳杰一起制定的市場價(jià)格政策，也是有步驟和有戰(zhàn)略性的，不是一個(gè)短期的行為。 |
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NEC
VT590+的價(jià)格戰(zhàn)略調(diào)整之后，NEC與佳杰怎樣推動(dòng)和鼓勵(lì)渠道經(jīng)銷商的銷售，渠道是否采用新的策略？ |
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王哲：投影機(jī)產(chǎn)品一直給消費(fèi)者比較神秘比較專業(yè)的感覺，技術(shù)性的術(shù)語和名詞也比較多，而我們認(rèn)為投影機(jī)的神秘感實(shí)際上是因?yàn)閼?yīng)用不普及和用戶需求不普及，現(xiàn)在多媒體應(yīng)用越來越多。而且隨著3G的出現(xiàn)，多媒體和顯示終端的概念將越來越廣為人知，所以投影機(jī)也慢慢地向個(gè)人消費(fèi)品轉(zhuǎn)化，從一個(gè)專業(yè)產(chǎn)品向普通消費(fèi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化過程中，最大的一個(gè)特征是消費(fèi)品的價(jià)格是用戶不需要考慮的，這里頭沒有什么水深水淺的問題，是一個(gè)安全的購買價(jià)。比如全中國人都知道，你買可口可樂的時(shí)候，會(huì)覺得一罐可樂是3塊錢。 你會(huì)感覺這里有多深的水嗎？你永遠(yuǎn)會(huì)認(rèn)為，這可樂就應(yīng)該是3塊錢一罐，瓶裝的就應(yīng)該是2塊錢一瓶，它不會(huì)有價(jià)格的深淺的感覺。代理商的利潤，包括經(jīng)銷商通道的利潤應(yīng)該是一個(gè)穩(wěn)定的，是一個(gè)合理的利潤。賣飲料的，可能是競爭最激烈的，絕對不會(huì)說賣飲料的人不賺錢，賠2毛錢，為你解渴的地步，所以說在這個(gè)轉(zhuǎn)化過程中， 不同的銷售模式有不同銷售的前瞻性，我們會(huì)對市場觀點(diǎn)不一樣的渠道，做出不一樣的反應(yīng)。
其實(shí)有一類渠道，適合做獨(dú)家的，做行業(yè)的，做不透明產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)的渠道更適合水深的這種模式，靠推力，做了很多服務(wù)，做了額外的工作，去增加他的利潤，但是這個(gè)產(chǎn)品一定是在它不能作為一個(gè)普及消費(fèi)品的生意模式才可存在。NEC的投影機(jī)產(chǎn)品有一部分在向消費(fèi)市場轉(zhuǎn)型，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過程中， 渠道在這里邊一定會(huì)有2種不同的反應(yīng)。傳統(tǒng)的渠道，老的渠道不適合這種消費(fèi)模式，一定發(fā)出反對的聲音。 另一類就是如果有眼光的，有前瞻性的渠道，或者致力于在做零售市場的，商務(wù)市場的渠道，一定會(huì)希望靠優(yōu)秀的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場規(guī)模。如果大家都知道這是一個(gè)好東西，這個(gè)東西和這個(gè)價(jià)格放在一起，對于用戶有多大的吸引力，他賣這個(gè)東西不需費(fèi)多少口舌，尤其是這個(gè)東西用戶買回去以后，它的口碑包括他的反應(yīng)和反饋，售后服務(wù)的成本一定會(huì)很低，而且不會(huì)有任何的麻煩。對于銷售商來講，銷售的難度會(huì)降低很多，對銷量的增長、鋪更多的零售點(diǎn)，做更穩(wěn)定的零售利潤是非常有好處的。所以我們在做這樣一個(gè)動(dòng)作的同時(shí)，我們也考慮到了渠道的反映，隨著NEC
VT590+以5999元向市場推出的同時(shí)，一方面，我們通過宣傳，通過各種手段的傳播，希望直接通知到客戶，能夠讓客戶更早的了解到有這樣一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，這樣好的性價(jià)比的東西。另一方面，也在針對不同種類的渠道做調(diào)整，我們希望愿意銷售NEC
VT590+產(chǎn)品的人能進(jìn)入這個(gè)圈子里來。我們要通過這樣的調(diào)整，使得這個(gè)機(jī)器在全中國鋪面的率，鋪店的率有足夠多。其實(shí)在北京我們已經(jīng)做了調(diào)整，在各大電腦城，我們已經(jīng)有超過50%以上的鋪貨率，鋪出的機(jī)器已經(jīng)有超過百臺(tái)了，在全國范圍內(nèi)也開始了相應(yīng)的市場動(dòng)作。 |
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NEC VT590+價(jià)格調(diào)整能否保證產(chǎn)品的利潤，其對于投影市場來講會(huì)有怎樣的影響？ |
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王哲：投影機(jī)行業(yè)的競爭一直很激烈，降價(jià)一直在不斷持續(xù)，在這個(gè)競爭的過程中，沒有任何一個(gè)大廠商輕言退出，只是市場在洗牌，品牌越來越集中，品牌的價(jià)值代表廠商的實(shí)力和能力，投影機(jī)一直也是在這樣一個(gè)演變過程中，一定會(huì)平衡在量和利潤可接受的一個(gè)程度上，最后在這個(gè)平衡點(diǎn)上，支撐不住的一定是小的廠商。廠商的生產(chǎn)成本，管理成本和最終獲利，以及品牌價(jià)值是聯(lián)系緊密的。有人擔(dān)心這個(gè)行業(yè)會(huì)不會(huì)越來越競爭，會(huì)有惡性的現(xiàn)象出現(xiàn)。我覺得這次NEC
VT590+價(jià)格調(diào)整不是一個(gè)短期拋貨的行為。短期的拋貨行為是臨時(shí)的，惡性的，或者是一種沒有辦法的辦法。但是這是一個(gè)長期的，預(yù)示著今天我們敢5999，明天就可能會(huì)有4999，后天可能會(huì)有3999，市場是隨著產(chǎn)品成本不斷下降來給客戶帶來不斷刺激需求而成長的。 NEC之所以能對產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)價(jià)，與它的全球銷量，市場地位是不可分割的。 所以這是佳杰選擇NEC做戰(zhàn)略合作伙伴最主要的一個(gè)原因。我們看中NEC長期戰(zhàn)略性的后勁，支撐NEC做這樣動(dòng)作有兩個(gè)理由， 第一，NEC在全球是銷量第二位的產(chǎn)品，所以從總銷量和總成本來講，NEC有自己的優(yōu)勢，第二，NEC有在全球非常強(qiáng)，非常豐富的高端產(chǎn)品線，有非常好的利潤回報(bào)，所以有足夠的能力，在低端競爭市場份額。 |
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NEC這次將XGA分辨率的VT590+產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，那么NEC怎樣看待XGA產(chǎn)品的市場前景，以及XGA與SVGA產(chǎn)品在低端市場的競爭？ |
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劉暐湘：從全球市場來看，XGA分辨率產(chǎn)品市場占有率和SVGA產(chǎn)品市場占有率之間還是有固定比例的， 很多人在講，SVGA投影市場會(huì)不會(huì)很快的萎縮。從我們廠商的角度來看，針對不同的用戶產(chǎn)品發(fā)展也會(huì)不同，SVGA對電腦來講已經(jīng)是一個(gè)非常低的分辨率了，但是現(xiàn)在看到其在娛樂方面和家庭領(lǐng)域的應(yīng)用，現(xiàn)在
的電視節(jié)目信號(hào)200到300線，DVD則是320線的顯示效果，從這個(gè)角度來講，SVGA產(chǎn)品還是有很強(qiáng)的生命力的。目前全球市場，SVGA產(chǎn)品近幾年相對保持在一個(gè)25%左右的市場份額，一直沒有太大的變化。 但是對于商務(wù)投影來說，我們覺得XGA確實(shí)是一個(gè)未來商務(wù)市場的主流，商務(wù)市場和電腦是分不開的。作為XGA一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分辨率來講，我們認(rèn)為XGA投影產(chǎn)品的普及是一個(gè)主流發(fā)展趨勢，但這并不意味著SVGA市場會(huì)很快的縮小。 |
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NEC如何看待競爭對手的“跟進(jìn)”，商務(wù)投影市場的未來會(huì)有怎樣的變化？ |
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王哲：NEC
VT590+的價(jià)格戰(zhàn)略調(diào)整可能會(huì)對一些品牌產(chǎn)生一定的影響，首先我覺得這款產(chǎn)品我們以5999元的價(jià)格銷售是為了使得真正商務(wù)市場的客戶拿到最合適的產(chǎn)品，性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，希望激活這部分市場，原來沒有購買力又期待投影應(yīng)用的人真正成為投影用戶，增加市場的容量。所以NEC
VT590+一定會(huì)在低端商務(wù)市場上引起非常大的波動(dòng)。如果NEC在這個(gè)市場上取得了成功，我相信，其他投影廠商一定會(huì)有跟進(jìn)的， 跟進(jìn)就看在投影機(jī)產(chǎn)品這個(gè)層面上是否有這樣的實(shí)力和能力，是否能把成本和渠道的利潤控制合理，這個(gè)是對很多投影廠商的考驗(yàn)。隨著投影產(chǎn)品價(jià)格的下降，廠商可以判斷出一個(gè)趨勢，進(jìn)入投影客戶群的普通消費(fèi)者越來越多，其對性價(jià)比有著強(qiáng)烈的概念，從投影市場反饋來看，教育市場趨于飽和。大城市已經(jīng)出現(xiàn)標(biāo)單量下降的趨勢，表明最大的商機(jī)將會(huì)轉(zhuǎn)移至零售或商務(wù)市場，零售市場增長不容忽視，NEC的目標(biāo)是要做第一， 那么就要在各個(gè)市場領(lǐng)域中占優(yōu)。 |
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劉暐湘：NEC是一個(gè)以多技術(shù)平臺(tái)而著稱的廠商，在投影機(jī)領(lǐng)域。我們在三片DLP， 單片DLP和液晶方面都有自己核心的競爭優(yōu)勢。其實(shí)NEC設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，沒有單純的按技術(shù)選擇自己的產(chǎn)品， 而是根據(jù)客戶對產(chǎn)品的偏好和不同的用途去推出自己的產(chǎn)品，無論是液晶還是DLP都有不同的特點(diǎn)，比如，液晶可能它的色彩出色，DLP的耐久度則表現(xiàn)更好，文本更通透飽和等，在對比度等性能方面，液晶和DLP都各具特色。 所以說無論是高端的還是低端的產(chǎn)品，NEC都是有自己的想法和設(shè)計(jì)理念。 通過市場和客戶的需求，去設(shè)置產(chǎn)品，將來我們也會(huì)把多核心的產(chǎn)品應(yīng)用投放到各個(gè)不同的領(lǐng)域里。 |
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NEC和佳杰2008年的市場目標(biāo)是怎樣的？佳杰預(yù)計(jì)今年NEC投影機(jī)的銷量比去年提升多少個(gè)百分點(diǎn)？ |
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王哲：目標(biāo)還沒有具體定，從明年NEC整個(gè)全球的戰(zhàn)略來看，增長的預(yù)期是很大的， 在這樣一個(gè)前提下，在中國市場方面的發(fā)展肯定會(huì)跟隨NEC增長的目標(biāo)去做，通過今年打下的基礎(chǔ)，佳杰投影機(jī)業(yè)務(wù)和NEC之間的合作關(guān)系更加成熟，為明年發(fā)力做準(zhǔn)備，我們自己訂的目標(biāo)是比今年增長50%，NEC的目標(biāo)可能會(huì)更大。NEC的財(cái)年在3月底，可能會(huì)在明年的4，5月份制定08財(cái)年計(jì)劃，根據(jù)明年的生產(chǎn)線和全球的銷售布局，我們今年進(jìn)行了大力度銷售渠道的調(diào)整改造，原來多是行業(yè)代理，從今年Q4開始在零售分銷、商務(wù)店面的終端渠道上大力度推廣和管理，明年3月會(huì)在零售終端渠道進(jìn)行完善，目標(biāo)是有終端渠道一倍以上的增長， 核心渠道會(huì)有大面積的補(bǔ)充和調(diào)整。佳杰預(yù)計(jì)NEC投影機(jī)的實(shí)際銷售今年比去年增長30%，還沒有預(yù)測NEC
VT590+的最大效果，如果這款產(chǎn)品產(chǎn)生更大的反響，實(shí)際增長數(shù)字還會(huì)高。我們預(yù)期VT590+會(huì)成長為明星機(jī)型。
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