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投影之窗網(wǎng)唐海龍： 首先對(duì)關(guān)注投影機(jī)發(fā)展的各位嘉賓表示感謝，同時(shí)也非常感謝來自于供應(yīng)商的投影機(jī)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，很高興與大家一起交流。
 
在討論今天的主題之前，想跟大家交流一些數(shù)字和一些簡單的市場情況，讓大家對(duì)中國投影機(jī)市場有比較感性的認(rèn)識(shí)。數(shù)字方面，2004年中國市場投影機(jī)的品牌數(shù)量達(dá)到55家，渠道商去年的數(shù)字是3500家，今年統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是4500家。累計(jì)用戶數(shù)量從1996年進(jìn)入中國市場到今天，中國的用戶數(shù)超過了60萬戶，也就是說有60萬臺(tái)左右的投影設(shè)備正在中國市場運(yùn)行。今年市場主流機(jī)型仍然是大于500款。這些簡單的數(shù)字說明了一些問題。
  
市場環(huán)境方面也是越來越寬松，我們的行業(yè)活動(dòng)非常頻繁，據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前三個(gè)季度市場活動(dòng)，各個(gè)廠商在各地進(jìn)行的市場推廣達(dá)到了200多場，還是比較活躍的市場。而周邊的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)橥队皺C(jī)行業(yè)的發(fā)展也在日益的擴(kuò)大。從產(chǎn)品方面，投影機(jī)核心技術(shù)在不斷發(fā)展，但是它的常規(guī)指標(biāo)相對(duì)是停滯的，因?yàn)楝F(xiàn)在投影機(jī)發(fā)展這么多年，是一個(gè)相對(duì)比較成熟的產(chǎn)品。
  
從投影機(jī)的實(shí)用功能和細(xì)節(jié)方面，今年越來越受到廠商和用戶的關(guān)注�？梢哉f中國大陸的市場環(huán)境目前還算比較復(fù)雜，作為行業(yè)主流的供應(yīng)商，大家都在使出渾身的解數(shù)爭取行業(yè)的機(jī)會(huì)。今天的四位嘉賓代表不同的公司，是中國市場上非常直接的競爭對(duì)手，競爭比較激烈。今天非常巧合的是，我們的嘉賓來自于2004年中國市場最具代表性的公司。
    
下面介紹一下4位嘉賓，黃文芳女士來自于臺(tái)灣明基，明基公司目前在DLT產(chǎn)品的生產(chǎn)方面是位居全球領(lǐng)先的公司。兒玉孝浩先生來自于愛普生公司，愛普生公司在日本是非常知名的，連續(xù)七年在日本市場上保持了行業(yè)第一的位置，中國市場上連續(xù)幾年也在行業(yè)的領(lǐng)先位置。王哲先生來自于神州數(shù)碼公司，神州數(shù)碼公司是中國最大的投影機(jī)分銷商和供應(yīng)商。張樹江來自于鴻合公司，鴻合公司是中國最早進(jìn)行投影機(jī)業(yè)務(wù)的一家公司，他們也是中國著名的專業(yè)投影供應(yīng)商。今天四位嘉賓坐在一起，希望能碰出一些火花。
 
先提出一些個(gè)性化的問題，首先從愛普生公司開始吧。全球市場的競爭已經(jīng)進(jìn)入了核心技術(shù)競爭時(shí)代，我們注意到，從今年7月份以后，愛普生推出的每一款投影產(chǎn)品上，都印有3lcd標(biāo)識(shí)。作為主要液晶面板供應(yīng)商，愛普生一方面要在整機(jī)市場競爭，另一方面還承擔(dān)著液晶顯示技術(shù)與其它顯示技術(shù)搏弈的壓力，是這樣吧。
  
EPSON公司兒玉孝浩： 愛普生公司在全世界液晶板這個(gè)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的地位。我們這個(gè)技術(shù)已經(jīng)發(fā)展了很長時(shí)間。現(xiàn)在投影機(jī)為大多數(shù)人所知，愛普生自己生產(chǎn)的投影機(jī)、液晶板，還有其它公司生產(chǎn)的液晶投影機(jī)同時(shí)也是使用我們公司的液晶板。這項(xiàng)技術(shù)是我們公司非常領(lǐng)先的技術(shù)，我們感到非常自豪。目前我們公司生產(chǎn)的所有投影機(jī)都印有LCD技術(shù)，我們對(duì)這項(xiàng)技術(shù)非常自豪，這也是我們公司顯示自己技術(shù)的所在。就像汽車一樣，汽車的引擎很好，大家會(huì)認(rèn)為這款車挺不錯(cuò)的。投影機(jī)也一樣，如果核心技術(shù)很不錯(cuò)，大家也認(rèn)為投影機(jī)很不錯(cuò)。
  
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 愛普生在去年和今年在中國市場都是不錯(cuò)的，中國市場前幾名的公司基本上是液晶的廠商，兒玉先生提到液晶技術(shù)確實(shí)是日本廠商很擅長的技術(shù)。市場中的競爭者，來自美國DLP技術(shù)是液晶非常有力的競爭者。，目前有很多廠商支持DLP技術(shù)，明基就是DLP技術(shù)的追隨者，2004年，包括2005年的計(jì)劃都圍繞DLP技術(shù)做了大量的生產(chǎn)，同時(shí)在今年7月份明基在今年的中國新聞發(fā)布會(huì)上也提出了一個(gè)口號(hào)，叫以快打慢，以大搏小的策略，以大搏小是要做出規(guī)模。關(guān)于明基的市場布局，明基投影機(jī)向消費(fèi)電子方向轉(zhuǎn)移的策略，同時(shí)和明基擅長于快速運(yùn)作的內(nèi)容。請黃女士給我們具體闡述一下這個(gè)策略。
  
明基黃文芳女士： 主持人提到以快打慢，我針對(duì)這部分稍微做一下解釋，針對(duì)以快打慢，明基在投影業(yè)界，從1998年進(jìn)入到現(xiàn)在，各位大部分都是我們的前輩，在這樣的情況下我們選擇一個(gè)策略就是速度要快，舉幾個(gè)例子，去年世界上2500個(gè)機(jī)種，一開始發(fā)表并不需要明基。去年大概在6、7月份，第一臺(tái)在3鎊，但是做到1700，那個(gè)機(jī)型也是明基做的，我們搶先在全世界達(dá)到最快的速度做完。
  
從市場的區(qū)格來看，舉去年的例子，999美元機(jī)，一開始大家還在打1200元的時(shí)候，我們率先用1500元切進(jìn)去，我們要比別人快，當(dāng)別人評(píng)估的時(shí)候我們就很快的進(jìn)去，我們的決定比他們的快，一旦決定了就一定把它做出來，做到成功。這是我們所謂的以快打慢的策略。
  
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 在中國市場，今年從暑期的競爭結(jié)果來看，明基公司在中國農(nóng)村中小學(xué)的項(xiàng)目中取得了非常好的成績，DLP產(chǎn)品在今年的知名度方面，尤其是用戶的知曉度方面確實(shí)有一個(gè)比較大的提升。作為廠商，愛普生和明基作為LCD、DLP技術(shù)非常見長的兩家公司，可以說在市場上居于比較領(lǐng)先的位置。廠商、經(jīng)銷商包括中國的渠道，有共同的地方，也有不同的地方。來自于中國渠道商的代表，首先在專業(yè)領(lǐng)域方面，大家都聽過鴻合公司的名字，有不少小一點(diǎn)的投影機(jī)分銷商都是從鴻合公司分出去的，這家公司確實(shí)在這方面很有經(jīng)驗(yàn)和歷史的。鴻合作為一個(gè)投影機(jī)行業(yè)的專業(yè)標(biāo)志性的公司，在2004年的工作非常頻繁，除了保持日立投影機(jī)代理品牌的銷售，還在今年引進(jìn)了專業(yè)等離子設(shè)備，LCOS新技術(shù)的設(shè)備以及新概念的投影系統(tǒng)。鴻合也有自己生產(chǎn)的鴻合品牌的產(chǎn)品，是在做多元化。面對(duì)這么多上游資源，鴻合怎么平衡這些資源的？
  
鴻合公司張樹江先生： 感謝主持人對(duì)鴻合公司的總體評(píng)價(jià)。的確像唐總所說的情況，2004年鴻合科技集團(tuán)整體的產(chǎn)品布局動(dòng)作比較迅速。我們也圍繞一個(gè)大的市場的競爭環(huán)境所做出的整體安排，我們的主業(yè)是日立投影，今年的主體目標(biāo)已經(jīng)基本完成，工廠方面比較滿意，投影產(chǎn)品多元化的安排來講，還是有一個(gè)整體的考慮，這個(gè)考慮是基于中國市場未來的市場競爭和對(duì)產(chǎn)品遠(yuǎn)期的總體規(guī)劃，還有鴻合自身的發(fā)展?jié)摿λ�做的整體布局。我們在這個(gè)市場的布局過程中，也是有先后、有秩序、有重點(diǎn)，并不是說把我們的力量均勻地分散在某一個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域。整個(gè)投影行業(yè)，從最早介入到現(xiàn)在，大概前后已經(jīng)有十年了，這個(gè)產(chǎn)品方向是由小到大、由弱到強(qiáng)，目前已經(jīng)能夠占領(lǐng)IT領(lǐng)域的一席之地，這跟在座的共同努力是分不開的。
  
發(fā)展的過程中必然會(huì)慣性的產(chǎn)生種種新的應(yīng)用、新的方向和新的構(gòu)想。我們一直也倡導(dǎo)一種產(chǎn)業(yè)理念，叫做科技應(yīng)用重在創(chuàng)新，目前高科技產(chǎn)品，尤其是電子產(chǎn)品五花八門，層出不窮，但是如何創(chuàng)造出一個(gè)新的應(yīng)用領(lǐng)域，需要行業(yè)人士不斷地耕耘，而這個(gè)工作并不是我們開幾次會(huì)，做幾個(gè)報(bào)告就可以解決的，這是一個(gè)比較復(fù)雜的社會(huì)工程和社會(huì)系統(tǒng)工程。鴻合在整個(gè)產(chǎn)業(yè)布局里有重點(diǎn)，我們的重點(diǎn)非常突出，要全力保證主業(yè)產(chǎn)品牢牢的市場方向和總體的占有率。日立公司的投影是鴻合作為總代理進(jìn)行全國的推廣，根據(jù)日立在全球的市場占有率，生產(chǎn)產(chǎn)量是第二名，已經(jīng)連續(xù)多年了。我們要求我們公司投影機(jī)的銷售量，在國內(nèi)的市場占有率基本要吻合國際市場大的競爭環(huán)境和總體的結(jié)果。目前中國市場的總體競爭跟國際上基本同步，這個(gè)數(shù)字有類比性，我們也認(rèn)為是我們的一個(gè)奮斗目標(biāo)。重點(diǎn)將圍繞我們長期的工作，同時(shí)我們也相信投影機(jī)產(chǎn)品伴生的新技術(shù)的應(yīng)用也有不斷的很好的應(yīng)用方向，所以今年鴻合在總體的市場多元化方面，有日立的等離子產(chǎn)品，也是根據(jù)日立全球市場的地位所決定的。同時(shí)在日立LCOS進(jìn)行商業(yè)化的應(yīng)用結(jié)果，還有其它方面，包括鴻合自有產(chǎn)品的總體開發(fā)布局，結(jié)果是形成一個(gè)比較豐滿的，比較細(xì)致的對(duì)投影產(chǎn)品新的應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)安排。另外，鴻合的整體安排，前后的秩序和對(duì)未來的發(fā)展有一個(gè)預(yù)期，這些產(chǎn)品不可能馬上產(chǎn)生大的市場規(guī)模，但是作為一個(gè)企業(yè)，必須要未雨綢繆，高瞻遠(yuǎn)矚，希望在座的有同樣的感受和同樣的步驟，共同引導(dǎo)整個(gè)投影行業(yè)比較健康的、全面的高速發(fā)展，迎接整個(gè)投影應(yīng)用新的明天。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 張總提出的問題也是眾多中國投影機(jī)行業(yè)的問題。作為國內(nèi)最大的供應(yīng)商，大家都聽過神州數(shù)碼。事實(shí)上神州數(shù)碼進(jìn)入這個(gè)行業(yè)有八年的時(shí)間。神州數(shù)碼代理非常多的國際品牌，今年和東芝、NEC等著名的日本品牌合作，同時(shí)也有自有品牌叫做晨星。神州數(shù)碼今年希望賣到中國市場的超過四分之一的量，是非常重要的供應(yīng)商。神州數(shù)碼和眾多國際品牌合作的這么多年里有什么經(jīng)驗(yàn)之談嗎？
 
神州數(shù)碼王哲先生： 經(jīng)驗(yàn)談不上。一開始的時(shí)候主持人說我們四位是競爭對(duì)手，我想更正一下，我跟三位在座的沒有本質(zhì)的利益沖突，因?yàn)槲沂且粋�(gè)服務(wù)商，神州數(shù)碼一直倡導(dǎo)一個(gè)理念，IT服務(wù)中國。其中IT服務(wù)最重要的內(nèi)容就是在分銷上提供的服務(wù)。我們和東芝、NEC、愛普生合作，和夏普，包括自有品牌，可能未來還有新的品牌加入我們的隊(duì)伍。實(shí)際上從這個(gè)結(jié)構(gòu)來講，我們是為所有的廠商，所有的供應(yīng)商提供一個(gè)分銷的平臺(tái)和服務(wù)，這個(gè)服務(wù)提供的好與壞，會(huì)由各位廠商來評(píng)判。我覺得神州數(shù)碼從更多的利益來講，是一個(gè)完全利益上的渠道商，我們希望在投影機(jī)市場飛速發(fā)展的階段，能夠給更多的廠商提供更好的、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是廣大用戶希望看到的。
 
從前年開始，中國的投影機(jī)市場已經(jīng)達(dá)到了十萬臺(tái)以上，今年有的預(yù)測是24萬臺(tái)，有的甚至在年初的時(shí)候預(yù)測30萬臺(tái)，無論是具體的什么數(shù)字，其實(shí)標(biāo)志著投影機(jī)市場今年的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了筆記本電腦在97年時(shí)候的市場規(guī)模，這個(gè)市場規(guī)模意味著什么？意味著整個(gè)投影機(jī)市場開始迅速地由直銷型的模式向分銷型的市場模式轉(zhuǎn)變。今天的總代理在市場上所需要投入的資金，所需要搭建的平臺(tái)，所需要的管理團(tuán)隊(duì)的意識(shí)以及管理方式，都和前兩年有了非常大的不同，而且有了本質(zhì)上的不同。投影機(jī)的用戶已經(jīng)非常普及了，而且加入投影機(jī)銷售的經(jīng)銷商、集成商的數(shù)目也在不斷增長，據(jù)我們的了解，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于4700家分銷商的數(shù)目。實(shí)際上有很多原來做PC，做網(wǎng)絡(luò)，很多名不見經(jīng)傳的客戶的代理商也在加入投影機(jī)產(chǎn)品的銷售，這就意味著作為廠商或者供應(yīng)商，必須要有一個(gè)完善的、健康的、良性發(fā)展的、周轉(zhuǎn)迅速的物流平臺(tái)，否則在未來的快節(jié)奏市場競爭中將會(huì)有非常大的瓶頸。投影機(jī)的市場已經(jīng)到了一個(gè)過渡時(shí)期，只能說是過渡時(shí)期，因?yàn)槟壳叭匀贿�有很多行業(yè)銷售，標(biāo)單的銷售，這是在其它的通用市場中很難見到的。投影機(jī)市場是非常有序的市場，也是非常有活力的市場，神州數(shù)碼在這兩年會(huì)為我們服務(wù)的廠商提供最優(yōu)質(zhì)的分銷平臺(tái)服務(wù)。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 從今年來看，通過我們對(duì)市場的了解也看到了一些問題，從生產(chǎn)廠商的角度，產(chǎn)品線基本都提供了從商用到高端，家庭影院的投影機(jī)，每個(gè)主流廠商提供的產(chǎn)品線都相對(duì)比較完善，但是從中國大陸的市場需求來看，各個(gè)行業(yè)的客戶對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的需求非常不平衡，比如主流的供應(yīng)商大概都有15款左右的投影產(chǎn)品在市場供應(yīng)，可能只有兩三個(gè)機(jī)型賣的非常好，可能占到這個(gè)廠家的80％的供應(yīng)量，剩下十個(gè)左右的機(jī)型銷量非常少，不同的機(jī)型是針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)的，客戶需求的不平衡和廠商供應(yīng)的完整實(shí)際上形成了一個(gè)很有趣的話題。這種不平衡也是所有的廠商和供應(yīng)商同樣面臨的問題，從生產(chǎn)廠商的角度，大家能不能談一談怎么面對(duì)不平衡的狀況？因?yàn)橛械臅r(shí)候機(jī)型剛發(fā)布半年，賣不出去多少臺(tái)，這個(gè)機(jī)型就被淘汰掉了。愛普生公司作為投影機(jī)的生產(chǎn)大廠，能不能把這個(gè)共性的問題交流一下？
 
EPSON公司兒玉孝浩： 我認(rèn)為中國市場的投影機(jī)在世界市場來說有比較大的銷量。愛普生公司向市場提供全線的、非常豐富的產(chǎn)品線。不僅因?yàn)槲覀冧N售的需要，客戶也有類似的需要。舉個(gè)例子，如果在這個(gè)會(huì)場當(dāng)中，可能需要一個(gè)高端的、高亮度的機(jī)器，這個(gè)機(jī)器不可能一個(gè)月銷出一千多臺(tái)。由于市場上有類似的需求，為了滿足客戶的需要提供類似的機(jī)器�，F(xiàn)在教育類的銷售在整個(gè)投影機(jī)產(chǎn)品的公司占有重要的地位�，F(xiàn)在大概有五到六種機(jī)型是針對(duì)于這個(gè)渠道銷售的。對(duì)于家用市場來說，現(xiàn)在還非常難預(yù)計(jì)銷售的旺季或者銷售真正成型什么時(shí)候到來�，F(xiàn)在在日本和歐洲來說家用市場已經(jīng)被開發(fā)好了�，F(xiàn)在中國市場很難預(yù)料。我們現(xiàn)在面向未來，雖然現(xiàn)在家用市場的容量還非常小，但是我們認(rèn)為家用市場的需求在市場當(dāng)中會(huì)有的。如果客戶需要的話，我們認(rèn)為我們應(yīng)該向這個(gè)市場提供家用投影機(jī)。

投影之窗網(wǎng)唐海龍： 黃女士怎么看這個(gè)問題的？面對(duì)行業(yè)共同的話題，產(chǎn)品和需求的不平衡，明基是怎么看這個(gè)問題的？

明基黃文芳女士： 關(guān)于這個(gè)事情，明基從幾個(gè)面向來處理這件事情，因?yàn)檫�是要經(jīng)營很健康的模式。確實(shí)有些機(jī)種賣的數(shù)量真的很好。作為一個(gè)品牌的制造商和廠商怎么解決這個(gè)問題？第一是從設(shè)計(jì)的角度解決這個(gè)問題，比如明基BENQ的產(chǎn)品線，應(yīng)該一個(gè)光機(jī)，我們會(huì)把它盡量擴(kuò)張用到好幾個(gè)平臺(tái)上，我們會(huì)在盡可能的范圍之內(nèi)，一開始就已經(jīng)設(shè)計(jì)它是可以共用的情況，一開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候是經(jīng)過周全的考慮。六鎊跟兩鎊可能用的是同一個(gè)光機(jī)，但是六鎊跟兩鎊在效率上怎么進(jìn)行微調(diào)，這就是技術(shù)上的問題。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)角度就開始考慮光機(jī)共用，來減少整體投資的風(fēng)險(xiǎn)。
 
從策略聯(lián)盟的角度來看，我們目前集成比較徹底的是策略聯(lián)盟的概念。很多人去年就開始預(yù)測在這個(gè)市場誰會(huì)不見了，很多年前就開始討論這個(gè)問題，可是現(xiàn)在也沒有很多人不見，大家還在那個(gè)地方，所以不會(huì)那么快做一個(gè)整合，但是我們看到策略聯(lián)盟在形成，大家都覺得某個(gè)產(chǎn)品線的量不足以自己完全投資，所以開始在找策略聯(lián)盟，比方說很多美國廠商、日本廠商現(xiàn)在開始往臺(tái)灣找，他將作為一個(gè)策略聯(lián)盟的整合，這是明基針對(duì)的議題，從產(chǎn)品端和策略端兩個(gè)方面的議題。

投影之窗網(wǎng)唐海龍： 投影行業(yè)面臨共性的話題還是非常多的。今天我們的討論主題是新應(yīng)用作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，謀求行業(yè)尋找新的出路，雖然行業(yè)的增長雖然比率比較高，今年達(dá)到25萬臺(tái)左右的銷售量，增長比率大概有30％以上的增長率，投影機(jī)的用戶群并沒有特別的擴(kuò)大，還是局限在教育與簡單的商務(wù)應(yīng)用。投影機(jī)將來有可能低端產(chǎn)品向消費(fèi)電子方向轉(zhuǎn)移，會(huì)有非常大量的產(chǎn)品上市，這么多大量的產(chǎn)品上市，這個(gè)市場非常大，從這個(gè)市場中獲得利益，應(yīng)用方面，誰來用這些產(chǎn)品成為一個(gè)非常嚴(yán)峻的話題。不可能教育每個(gè)都配上，配滿了怎么辦？明基公司提出了要非常大規(guī)模的生產(chǎn)投影機(jī)，明年的產(chǎn)量，有的報(bào)道說要做到一百萬或者70、80萬的量，這么大的量誰來消耗？能不能透露一下明年準(zhǔn)備生產(chǎn)多少臺(tái)投影機(jī)？
 
明基黃文芳女士： 現(xiàn)在好像正在編預(yù)算的時(shí)候。明基的成長預(yù)期是很樂觀的，但是不像唐先生說的一百萬臺(tái)的數(shù)字，太夸張了。今年的數(shù)字達(dá)到我們原先的預(yù)期目標(biāo)，比去年多3.5倍的增長。全世界的成長每年是20％－30％的成長，明基去年到今年成長了350％，明年大概還會(huì)有1.8倍的成長，目前已經(jīng)看到80％以上的把握是可以做到的，應(yīng)該會(huì)在70萬臺(tái)。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 這也是相當(dāng)大的數(shù)字，70萬臺(tái)生產(chǎn)出來以后，我非常關(guān)心這些機(jī)器生產(chǎn)出來以后賣給誰 ?明基是國際上OEM的大廠，有很多自己商業(yè)的B2B的客戶。在用戶端，比如鴻合每天都在跟直接客戶打交道，有沒有待挖掘的客戶，比如除了教育行業(yè)、商務(wù)行業(yè)，前兩天看到的廣告業(yè)有沒有這樣的需求，時(shí)裝行業(yè)，對(duì)色彩、對(duì)大屏幕，對(duì)時(shí)尚非常敏感的行業(yè)，有沒有對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的需求？
 
鴻合公司張樹江先生： 坦率地說，應(yīng)該說這個(gè)市場并沒有覆蓋到各行各業(yè)。但是這里有一個(gè)問題，以投影機(jī)為例，總體市場的相似性、同質(zhì)化還是比較嚴(yán)重的，這樣大家只能把主要的精力加到市場最主流的應(yīng)用行業(yè)里，可能是我們所談到的教育。事實(shí)上其它相當(dāng)多的行業(yè)，360行里至少有300行還對(duì)投影產(chǎn)品非常陌生，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目前IT產(chǎn)品對(duì)市場的普及度，也就是說科普還沒有完全做好。

另外，投影產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，投影和它的相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新性不夠，這樣也影響到我們的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用，可以說量身定作的東西還不是很多，相當(dāng)多的行業(yè)沒有關(guān)注，這一點(diǎn)需要廠家，還有經(jīng)銷商雙方的多方面的配合，包括用戶方面的自我啟蒙和自我教育問題，這是比較復(fù)雜的問題，但是總體來講，市場的空白還是存在的，而且還比較嚴(yán)重。

投影之窗網(wǎng)唐海龍： 其實(shí)這個(gè)話題對(duì)神州數(shù)碼來說，也是直接面對(duì)的，因?yàn)樯裰輸?shù)碼雖然不直接向行業(yè)用戶銷售產(chǎn)品，但是下面大概有幾百家的銷售商，每天都在跟用戶打交道。神州數(shù)碼一方面提供他們代理的國際品牌的機(jī)器，另一方面是不是也有責(zé)任向下游的渠道多介紹一些銷售的經(jīng)驗(yàn)，包括怎么去擴(kuò)大投影機(jī)的銷售面，這方面有什么樣的考慮？
 
神州數(shù)碼王哲先生： 應(yīng)該說從神州數(shù)碼的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來講，其實(shí)我們對(duì)中國的IT產(chǎn)品，從低到高，一直到大型軟件，我們都涉足到了，都有所覆蓋。比如現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)公司的結(jié)構(gòu)分成了三大板塊，一個(gè)板塊是通用信息產(chǎn)品，就是我們常聽說的PC、打印機(jī)、服務(wù)器，低端的產(chǎn)品，包括投影機(jī)產(chǎn)品。第二大板塊是企業(yè)級(jí)的系統(tǒng)應(yīng)用產(chǎn)品，比如思科的產(chǎn)品，SUN的產(chǎn)品，IBM高端的產(chǎn)品，惠普的高端產(chǎn)品，還有Oracle等等一些軟件產(chǎn)品。第三大板塊是我們在電信、金融、政府、稅務(wù)等等大型的行業(yè)，貫穿整個(gè)行業(yè)的大型應(yīng)用軟件，比如稅控以及銀行前臺(tái)的交易系統(tǒng)等等，包括計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。實(shí)際上從宏觀來看這些產(chǎn)品或者整個(gè)產(chǎn)業(yè)，投影機(jī)這個(gè)產(chǎn)品雖然歸類為通用信息產(chǎn)品，但實(shí)際上它的發(fā)展，中國用戶目前最大量的需求在什么階段呢？第一階段已經(jīng)過去了，大家對(duì)PC、外設(shè)、打印機(jī)的需求已經(jīng)非常普及了，而且已經(jīng)處于個(gè)人消費(fèi)階段，這兩年成長速度非常快。
 
目前企業(yè)用戶或者商業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，包括開始規(guī)劃整個(gè)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，不再是單一的科室、處室甚至一個(gè)單位的局域網(wǎng)，而是一個(gè)行業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)的系統(tǒng)設(shè)施。目前硬件結(jié)構(gòu)大概占了IT的80％，軟件的結(jié)構(gòu)只有15％。整體的概念，實(shí)際上對(duì)于投影機(jī)的應(yīng)用來講，可能后面五年到十年反而是中國投影機(jī)用戶迅速成長的幾年，商業(yè)用戶迅速成長的階段，因?yàn)閷?shí)際上很多中國的用戶，包括整個(gè)國力，包括我們在IT上的投入，不足以跟歐美競爭的程度。第二，在IT投入主要集中在基礎(chǔ)信息建設(shè)階段。因此對(duì)于投影機(jī)這個(gè)商用的IT的邊緣產(chǎn)品，它的普及應(yīng)用會(huì)在后幾年。投影機(jī)在國外這幾年開始迅速成長，而且成長最快的是中小的商業(yè)企業(yè)用戶，已經(jīng)把投影機(jī)演示的需求作為IT的基本需求，我們所接觸的投影機(jī)產(chǎn)品便捷化、同質(zhì)化、低價(jià)格的趨勢非常明顯，其實(shí)不是由于國內(nèi)引起的，而是由于全球的競爭引起的，各個(gè)大的廠商、供應(yīng)商設(shè)計(jì)產(chǎn)品的主線思路是照顧到歐美客戶，中國今年才開始達(dá)到跟日本同等的市場規(guī)模，主要是歸功于教育用戶， 并不是歸功于商業(yè)用戶。我想未來幾年，商業(yè)用戶如果能夠達(dá)到跟國際上同比的比例，真正的投影機(jī)應(yīng)用黃金時(shí)期才會(huì)到來。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 我關(guān)注到一個(gè)現(xiàn)象，去年年底的時(shí)候，各個(gè)廠家都推出萬元產(chǎn)品，指標(biāo)在1500流明以下的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品出來以后，投影機(jī)達(dá)到萬元，尤其是供應(yīng)商、廠商都制定了非常大的計(jì)劃，今年要賣多少臺(tái)，已經(jīng)三個(gè)季度過去了，10月份的市場情況，萬元機(jī)的銷售并沒有預(yù)計(jì)的那么好，可能能達(dá)到各個(gè)廠商期望的50％－60％的數(shù)字，為什么有這種現(xiàn)象？我跟很多經(jīng)銷商交流過，今天在座的有一小部分是來自于國內(nèi)的經(jīng)銷渠道的朋友，他們非常關(guān)心這個(gè)問題，更關(guān)心自己的利潤多一些，他們是需要生存的群體，廠商雖然提供的低價(jià)，而且質(zhì)量也不錯(cuò)的產(chǎn)品，但是經(jīng)銷商不是特別愿意賣這個(gè)產(chǎn)品，他覺得這個(gè)東西沒有太多的利潤，雖然很便宜，在利益點(diǎn)發(fā)生了分歧。我覺得這個(gè)產(chǎn)品沒有像想象中的那么好，下一步我們同樣面臨這個(gè)問題。明年有的廠商甚至已經(jīng)提出了要做600美金、700美金的同應(yīng)機(jī)出來，廠商有什么策略，跟經(jīng)銷商或者分銷商融合，我們怎么去說服經(jīng)銷商，為他們保持一定的利潤空間，同時(shí)為真正的低價(jià)產(chǎn)品找一些出路，這也是我們的責(zé)任吧。
  
明基黃文芳女士： 我在做全球操盤的時(shí)候，我從我這個(gè)角度跟各位分享一下對(duì)這個(gè)區(qū)域產(chǎn)品的看法。站在我們的角度，沖量是很重要的事情，但是我們也不希望在沖量的同時(shí)，把整個(gè)業(yè)界搞的沒有利潤，這不是我們所愿意看到的。從去年以來，市場上第一個(gè)打出999的產(chǎn)品不是BENQ，我們向來不愿在價(jià)格上做獲利點(diǎn)。相反我們在市場上看到999的產(chǎn)品，而且價(jià)格還在墜，變成899，甚至799�？吹竭@樣的趨勢，我們推出了1500流明的，把價(jià)位卡在999那個(gè)地方，當(dāng)市場掉到899，我一開始進(jìn)去的是999，我一樣切入那個(gè)區(qū)格里，但是我希望比那個(gè)區(qū)格再多200、300元，這是我們一直的策略。大家都在做1500流明的時(shí)候，我們先提出來做1700流明，唯有這樣我們才能保證BENQ跟我們的經(jīng)銷商，大家不要完全跳在價(jià)格競爭的漩渦里，都可以在同樣的區(qū)格里比同樣的產(chǎn)品稍微賣出多一點(diǎn)點(diǎn)就可以了，在同樣的產(chǎn)品里我們是這樣操作的。 另外我們很積極地開拓一些新的區(qū)格，因?yàn)榇蠹也荒芏荚谀莻�(gè)區(qū)格里活，當(dāng)那個(gè)區(qū)格超過整個(gè)生產(chǎn)量50％的時(shí)候，我們開始注意這樣不行，要注意平衡，在區(qū)格的部分就開始做市場的平衡。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 大陸有很多經(jīng)銷商表達(dá)的比較直接，王總，包括張總那邊接到的抱怨電話比較多，都說沒有錢賺這種抱怨。針對(duì)這個(gè)問題，一方面我們要擴(kuò)大自己的銷量，同時(shí)還要跟合作伙伴處于友好的狀態(tài)，你們是怎么去做的？
  
鴻合公司張樹江先生： 萬元機(jī)是去年比較熱的話題，其實(shí)在2003年的時(shí)候，國內(nèi)市場的預(yù)測，1000美金的投影機(jī)將在2004年上半年投放市場，大概在10月份的時(shí)候廠商信息已經(jīng)匯總到了，我們那時(shí)已經(jīng)掌握了這個(gè)信息。坦率地說，作為鴻合，不太愿意看到這個(gè)消息，因?yàn)槲覀兪菍�業(yè)化的工作，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品應(yīng)用的細(xì)致性和產(chǎn)品應(yīng)用最后的最大效益這塊。萬元機(jī)這種概念容易誤導(dǎo)總體的市場需求的方向就是價(jià)格、價(jià)格再價(jià)格！對(duì)行業(yè)有很不利的用戶的影響。第二點(diǎn)，我始終對(duì)投影機(jī)的下端，就是低端產(chǎn)品未來的發(fā)展有一種擔(dān)憂，從中衍生出來的各個(gè)公司，一旦IT產(chǎn)品進(jìn)入家電銷售，可能我們的作用就會(huì)大大降低。因?yàn)橐坏┘译娀�了，從廠家制造產(chǎn)品來講，一定有非常強(qiáng)烈的易用性，一鍵這種概念全部都貫穿進(jìn)去了，作為我們的總代理也好，經(jīng)銷商也好，服務(wù)的價(jià)值，生存的價(jià)值將會(huì)大大打下折扣。大家可以通過網(wǎng)上訂購?fù)队皺C(jī)，取消所有的中間流通領(lǐng)域，這從經(jīng)濟(jì)學(xué)來講是符合道理的，我個(gè)人如果不是在這個(gè)行業(yè)里，也贊賞這種做法。
  
如果我作為終端用戶，當(dāng)然希望網(wǎng)上訂購，可以減少所有的中間費(fèi)用，只有EMS特快專遞的費(fèi)用。網(wǎng)上訂購在美國已經(jīng)開始實(shí)施了，而且對(duì)投影機(jī)行業(yè)也有一定的沖擊。萬元機(jī)對(duì)投影機(jī)行業(yè)來講是一個(gè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，也是不得不深思的問題。我們在這個(gè)領(lǐng)域，跟渠道方面建立了長期的溝通，我們更強(qiáng)調(diào)這是大勢所趨，我們必須面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，而不能逃避這個(gè)現(xiàn)實(shí)。整個(gè)萬元機(jī)，日立產(chǎn)品去年低端產(chǎn)品的銷售總體還是比較滿意的，但是感覺到價(jià)格競爭比較殘酷，而且往往都在100塊錢、200塊錢，甚至50塊錢的價(jià)位上進(jìn)行反復(fù)的沖突，這樣對(duì)行業(yè)來說是不太好的影響。相反對(duì)用戶來講也造成很大的茫然，到底投影機(jī)的性能跟利潤，性能跟價(jià)格怎樣搭配，消費(fèi)者對(duì)投影機(jī)的總體性能還是很茫然的，不清楚三萬塊錢、五萬塊錢跟一萬塊錢的有什么差別。整個(gè)投影機(jī)的低端產(chǎn)品，需要從廠家一直到總代理、經(jīng)銷商，還是要建立整個(gè)的服務(wù)價(jià)值，即使是家庭消費(fèi)，還要把最適合于家庭的機(jī)器拿給他，有一個(gè)很好的安裝布線，數(shù)字化家庭很好的易用性等等，要建立整個(gè)行業(yè)的服務(wù)價(jià)值體系，不能孤立地建立單純的價(jià)格。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 王總怎么看我們跟合作伙伴之間的溝通？
 
神州數(shù)碼王哲先生： 萬元機(jī)這個(gè)事情，萬元機(jī)在中國市場上的尷尬，實(shí)際上和中國市場的特點(diǎn)，和現(xiàn)在的用戶群有很大的關(guān)系。萬元機(jī)市場并不是中國特有的產(chǎn)品，萬元機(jī)市場實(shí)際上是由國際市場帶來的后果，第一個(gè)市場不是中國的市場，現(xiàn)在信息化程度非常高，信息也沒有什么壁壘，這樣的產(chǎn)品傳到中國，通過各種途徑都可能。中國的用戶對(duì)成本、價(jià)格要求非�？量�，在全球只有中國人和美國人對(duì)價(jià)格要求比較苛刻。中國的商用市場并沒有像歐美市場那么發(fā)達(dá)，我們20多萬臺(tái)的市場，可能有一半，也可能不到一半的商品市場。我們的用戶結(jié)構(gòu)和國外市場還有很大的差別，今天的市場，一半以上要?dú)w功于教育用戶，歸功于我們國家的信息化政策。實(shí)際上這個(gè)結(jié)構(gòu)一定會(huì)慢慢改變，我相信這兩年就有這樣的趨勢，但是就去年和今年的市場而言，萬元機(jī)用戶群體整體規(guī)模不大，如果按照國際市場的要求去要求中國市場的話，一定會(huì)在代理商的利潤，經(jīng)銷商銷售的積極性、順暢度產(chǎn)生非常大的問題。今年很多經(jīng)銷商感覺到這個(gè)問題，主要是由于價(jià)格因素引起的。
 
我們在銷售萬元機(jī)的策略，一直對(duì)這個(gè)市場看不太清楚，無論是我們代理的任何一個(gè)品牌，大家可以注意我們并沒有在萬元機(jī)上做過大的宣傳或者過大的誤導(dǎo)，去誤導(dǎo)經(jīng)銷商賣這個(gè)機(jī)器。在規(guī)模不到的時(shí)候，逼著大家賣這樣的產(chǎn)品，會(huì)給大家造成壓力，會(huì)影響合作伙伴之間的密切關(guān)系。相反，指導(dǎo)經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)它的定位，重新發(fā)掘客戶群。這種市場結(jié)構(gòu)不是某一個(gè)人決定的，但是中國市場擁有足夠的量，有哪一位可以了解到秦皇島、唐山我們周邊的小市場，這種空間都是非常之大的。第二，大家認(rèn)為超市和投影機(jī)有什么關(guān)聯(lián)嗎？有的經(jīng)銷商就可以賣到超市，投影機(jī)可以給他帶來非常好的廣告效益，像神州數(shù)碼這樣的企業(yè)，更多的希望指導(dǎo)核心代理在經(jīng)銷理念，客戶群的開拓，在隊(duì)伍管理，公司運(yùn)作這些方面深層的合作，并不簡簡單單的是利潤的合作。在渠道中有兩類，一類是了解神州數(shù)碼的，一類是不了解神州數(shù)碼的。了解神州數(shù)碼的渠道，我們之間的合作可能會(huì)超過十年以上，對(duì)于今后的投影機(jī)市場來講，我覺得有足夠的空間可以開拓，每一個(gè)廠商，每一個(gè)站的位置比較高的代理商必須要負(fù)的責(zé)任。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 愛普生公司大概有70、80家中國的非常穩(wěn)定的代理體系，而且它的代理體系是國內(nèi)投影機(jī)廠商中變化最少的，非常穩(wěn)定的渠道。愛普生在這方面怎么把渠道這么穩(wěn)穩(wěn)的抓在手里？對(duì)他們有什么樣的服務(wù)？
  
EPSON公司兒玉孝浩： 現(xiàn)在的市場不僅是愛普生公司，各投影行業(yè)的公司主要倚重在教育行業(yè)。目前有60％的生意是從教育渠道獲得的。由于目前的市場情況，所以我們還要依賴于以前跟我們合作很長時(shí)間的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商可能在這些領(lǐng)域中有比較擅長的運(yùn)作。目前很多新的經(jīng)銷商加入到投影機(jī)的行業(yè)當(dāng)中，但是可能有時(shí)加入的門檻會(huì)比較高。為了能夠更多的覆蓋市場，我們還要更多的依賴于經(jīng)銷商。這些新的經(jīng)銷商一般在那個(gè)地區(qū)，如果想加入這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的話，可能需要開發(fā)新的市場 ，尋找新的機(jī)會(huì)。在未來幾年當(dāng)然會(huì)非常注重教育行業(yè)。這個(gè)趨勢可能會(huì)慢慢改變，在零售端的銷售會(huì)增長上來。到那個(gè)時(shí)候?yàn)橹�，整體的經(jīng)銷商體系就會(huì)發(fā)生很大的變化。
 
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 今天是非常難得的交流機(jī)會(huì)，來了很多用戶、經(jīng)銷商代表，大家可以互相交流一下。由于時(shí)間關(guān)系，討論到此為止，非常感謝各位嘉賓。謝謝。